Herr Otto, haben Sie schon Ihre ersten Weihnachtsgeschenke?

Otto Tatsächlich habe ich schon einige Geschenke - für meine Töchter und für meine Frau. Das hat sich im Jahr so ergeben. Doch eigentlich bin ich ein eher kurzfristiger Käufer. Das ist wahrscheinlich typisch für Menschen, die sich das ganze Jahr um den Handel bemühen, neue Konzepte vorantreiben und im engen Austausch mit zahlreichen Händlern stehen. Demnach gehe ich meistens etwa zwei oder drei Tage vor Weihnachten in die Innenstadt und kaufe die Überraschungen für Nachbarn, Bekannte und Freunde.

Woran merken die Kunden, dass das Weihnachtsgeschäft losgeht?

Otto An dem vorweihnachtlichen Ambiente. Und das startet meist genau jetzt - eben nach der Zeitumstellung. Wenn es abends früher dunkel wird, werden Schaufenster, aber auch ganze Innenstädte, in Szene gesetzt. Diese warme, einladende Atmosphäre ist für den Kundenkontakt sehr wichtig. Erreicht wird das unter anderem mit Dekoration und/oder spezieller Beleuchtung.

Welchen Vorlauf für den Einzelhandel halten Sie vor Weihnachten für sinnvoll?

Otto Das kann ich als Vertreter des Handelsverbandes NRW-Rheinland in dem Sinne nicht vorschreiben. Sie sehen ja an meinem persönlichen Weihnachtseinkaufsverhalten - ich bin sowohl im späten Sommer als auch kurz vor den Feiertagen aktiv -, dass der Vorlauf für Weihnachten für Kunden sehr individuell ist. Daher kann meine Antwort hier nur lauten: Diese Entscheidung kann nur jeder Unternehmer für sich treffen.

Gefühlt geht es ja mit Schokonikolaus und Spekulatius schon Ende August los - glauben Sie nicht, dass das die Kunden nervt?

Otto Erlauben Sie mir eine Gegenfrage: Warum kauft der Kunde dann schon im späten Sommer die weihnachtlichen Backwaren? Es ist, wie so oft, die Frage der Betrachtung: "Was war zuerst da, das Ei oder die Henne?". Der erste Schritt auf Weihnachten hin ist immer der Verkaufsstart - meist der Discounter - von Printen, Marzipankartoffeln und Spekulatius. Der zweite Schritt beginnt dann häufig Ende Oktober bzw. im November mit Beleuchtung und Dekoration.

Welche Strategien hat der Einzelhandel, um sich gegen die Preise von Amazon & Co. zu positionieren?

Otto Es ist die persönliche Beratung. Nur im stationären Einzelhandel kann sich der Kunde so individuell beraten lassen. Oft ergibt ein Wort das nächste, im übertragenen Sinne werden aus einem blauen Schal plötzlich grüne Handschuhe - und erst dann ist die Kundenzufriedenheit hergestellt. Wenn es dem einzelnen Geschäftsinhaber gelingt, die persönliche Beratung mit einer individuellen Wohlfühlstrategie zu kombinieren, wird der Weihnachtseinkauf für den Kunden ein Erlebnis. Nur in den Geschäften erfährt der Kunde Freundlichkeit, kann beim Kauf das Produkt auch mal in die Hand nehmen und wird vielleicht auch mal mit einem Glühwein, Punsch oder Plätzchen überrascht.

Wie wichtig ist eine gelungene Ladendekoration?

Otto Sehr wichtig. Egal, ob Kinder an das Christkind oder den Weihnachtsmann glauben, es geht doch immer um einen gewissen Zauber. Und genau diesen Weihnachtszauber wollen wir in den Geschäften entstehen lassen. Natürlich verfolgen wir damit eine Verkaufsstrategie, schließlich wollen und müssen wir mit dem Weihnachtsgeschäft Umsatz generieren. Wenn also das Ladenlokal einladend ist und die Waren schön präsentiert sind, dann zielt es darauf ab, dass der Kunde seinen Einkauf auch bei uns vor Ort tätigt und nicht mit der erfolgreichen Beratung zum Internetkauf wechselt.

Welche Bedeutung haben Weihnachtsmärkte für das Weihnachtsgeschäft - gerade in Kleinstädten, in denen es ja oft nur zweitägige Märkte gibt?

Otto Egal, ob es einen Weihnachtsmarkt für ein Wochenende oder für den gesamten Advent gibt - eine zusätzliche Attraktion hilft und unterstützt in jedem Fall das Weihnachtsgeschäft. Wichtig ist für jeden Markt, dass er etwas Besonderes bietet. Es geht um einen gewissen Wiedererkennungswert. Das Geschäft darf nicht beliebig und austauschbar sein, dann darf es ein Weihnachtsmarkt eben auch nicht sein. Es wäre schön, wenn zum Beispiel hochwertige Produkte angeboten würden und/oder etwas Selbstgemachtes. Oder wenn mit den Themen Weihnachten und Gemütlichkeit gearbeitet wird. Auch die Naturverbundenheit kann eine große Rolle spielen - gerade im Oberbergischen.

Ein Blick in die Glaskugel: Wird es 2017 ein gutes Weihnachtsgeschäft geben?

Otto Ja! Es gibt einige Indikatoren, die auf ein gutes Geschäft hoffen lassen. Ganz pauschal gesprochen, ist derzeit viel Geld im Umlauf. Das sind immer gute Vorboten für ein positives Weihnachtsgeschäft. Im Detail bedeutet das, dass die höheren Einkommen und eine Rekorderwerbstätigkeit weiter den Konsum beflügeln. Gerade erst die Herbstumfrage hat im Einzelhandel ergeben, dass die Händler insgesamt mit einem weiter steigenden Umsatz in der zweiten Jahreshälfte rechnen. Mit dem Weihnachtsgeschäft beginnt aber auch der Kampf um den Kunden. Es geht darum, wo das Geld ausgegeben wird - im Geschäft oder im Internethandel. Und hier ist dann auch wieder die kommunale Politik gefragt. Die Frage ist, wie kann Politik den regionalen Handel unterstützen? Dem Kunden muss es leichtfallen, in die Innenstädte zu gelangen. Es dürfen also keine Barrieren aufgebaut werden. Die Ideen und positiven Beispiele sind zahlreich, leider gibt es aber auch ebenso viele negative Erlebnisse. Ich bleibe gerne beim positiven Blick nach vorne: Hat der Kunde gute Parkmöglichkeiten, gibt es einen guten Busverkehr oder werden Baustellen beispielsweise nicht gerade zur Weihnachtszeit eröffnet und sorgen für Irritationen beim Autofahrer?

Glauben Sie, dass Outlet-Center, wie sie ja nun auch im Bergischen entstehen werden, dem klassischen Einzelhandel schaden?

Otto Eindeutig ein Ja. Ein Outlet-Center, wie das in Remscheid geplante, ist eine starke Konkurrenz für den mittelständigen Einzelhandel. Das kann man auch nicht anders sehen oder das Thema aus einer anderen Perspektive betrachten. Es wird - neben dem Internethandel, der viele Selbstständige bereits empfindlich trifft - eine weitere Konkurrenz unterstützt und gefördert, das kann ich als Geschäftsführer des Handelsverbands NRW-Rheinland nicht begrüßen. Auch hier muss ich wieder die Politik in die Verantwortung nehmen. Die Frage ist: Möchten Politiker lebendige Innenstädte haben oder nicht? Wenn sie attraktive, lebendige und funktionierende Innenstädte begrüßen, müssen sie sich auch für solche stark machen. Auf jede Handlung folgen eine Reaktion und eine weitere Handlung. Auf das Beispiel des Outlet-Centers bezogen heißt das, dass es nicht sein kann, dass man beides haben möchte: ein Outlet-Center und lebendige Innenstädte. Der Kunde kann nur einmal sein Geld ausgeben, er wird nur eine Kaufentscheidung treffen, hat oft wenig Zeit und wird nicht an viele Standorte fahren und alle Kaufmöglichkeiten in Anspruch nehmen.

DAS INTERVIEW FÜHRTE WOLFGANG WEITZDÖRFER.