Gehören Sie auch zu jenen Menschen, die den Schlips ins Büro nur im Notfall um den Hals hängen und lieber in die kuschelige Strickjacke schlüpfen als in die Business-Bluse? Wenn ja, sollten Sie darüber nachdenken, Ihre Garderobe vor allem in wichtigen Situationen aufzubessern. Diese kleine Veränderung könnte Ihnen schon bei der nächsten Gehaltsverhandlung ein Plus im Portemonnaie einbringen.

Seit vielen Jahren nämlich gehen Überzeugungsforscher der Frage nach, wie sich das Erscheinungsbild eines Menschen auf die Bereitschaft anderer auswirkt, sich beeinflussen zu lassen. Das Ergebnis: Nicht nur sympathisches Auftreten und Freundlichkeit sind wichtige Faktoren, sondern auch das Aussehen - und zwar in besonderem Maße.

In einem ihrer Experimente ließen Forscher auf der Straße Spenden sammeln. Waren die Lockvögel gut gekleidet, war die finanzielle Ausbeute beinahe doppelt so hoch wie bei der schlecht gekleideten Referenzgruppe. Der Rat des Sozialpsychologen Robert Cialdini und seiner Co-Autoren ("Überzeugen mit einfachen Kniffen") dazu lautet: "Gehen Sie beispielsweise mit Schlips oder im Sakko in ein Büro, in dem ein etwas weniger förmlicher Kleidungsstil üblich ist." Das erzielt eine besonders intensive Wirkung. Grundsätzlich sollte man sich aber mit seinem Kleidungsstil der Person anpassen, die man beeinflussen möchte.

Wer freundlich auftritt und verbale Streicheleinheiten verteilt, punktet in der Regel zusätzlich — ganz gleich, ob bei Vorgesetzten, Kollegen, seinem Partner oder Kunden. Dabei ist vollkommen egal, ob das ausgesprochene Kompliment der Wahrheit entspricht oder nicht. Das fanden Psychologen der University of North Carolina heraus.

Ein anderes Beispiel dafür, wie sehr sich Menschen von sozialen Faktoren leiten lassen, lieferten drei Sozialpsychologen der City University of New York. Sie postierten einen Mann in einem belebten Viertel und ließen ihn eine Minute lang in den Himmel starren. Die meisten gingen achtlos an ihm vorüber. Nur jeder Zwanzigste stoppte kurz und warf auch einen Blick nach oben. Diesen Versuch wiederholten die Forscher und ließen im zweiten Durchlauf fünf Lockvögel in den Himmel schauen. Der Effekt war frappierend: Fast jeder fünfte Passant blieb stehen. Je mehr Lockvögel die Wissenschaftler auf die Straße stellten, umso deutlicher das Ergebnis. 15 Himmelsblicker zogen innerhalb einer Minute ganze Menschenmassen an.

Der Versuch zeigt: Menschen orientieren sich gerne an Ihresgleichen. Ein weiteres Beispiel dafür gibt Frank Vogelgesang, Wirtschaftspsychologe an der Privaten Hochschule Göttingen. "Stellen Sie sich vor, sie wollen wählen gehen, wissen aber noch nicht so recht, ob Sie Kandidat X, Y oder Z wählen sollen. Leider reicht auch Ihre Zeit nicht, sich vorher ausführlich zu informieren. In solchen Fällen vergleicht man sich selbst mit anderen Menschen, die eine politisch ähnliche Grundhaltung vertreten, und orientiert sich an ihrer Entscheidung."

Die Entscheidungshilfe basiert auf dem "Prinzip der sozialen Bewährtheit". "Es besagt, dass das Verhalten der Menschen weitgehend vom Verhalten anderer um sie herum geprägt wird", schreibt Cialdini in seinem Buch.

Es funktioniert auch in ganz anderem Kontext und kann helfen, Kollegen oder Kunden von Ideen zu überzeugen. Um etwa eine Produktneuheit zu verkaufen, kann man anführen, wieviele Menschen dieses Produkt schon erfolgreich nutzen. Die Macht solcher Prinzipien funktioniert, wenn sich Menschen bei Wind und Wetter anstellen, um Konzertkarten, iPhones oder neu erscheinende Bestseller zu kaufen. Die immer gleiche Annahme siegt: Viele können nicht irren.

Ist es nicht eine freudige Überraschung, wenn Sie feststellen, dass Ihr Gegenüber aus der gleichen Stadt kommt wie Sie? Gemeinsamkeiten schaffen Symphatie. Sozialpsychologen raten darum dazu, sie explizit zu suchen, wenn Sie überzeugen wollen. "Wir Rheinländer finden da schon eine Lösung" oder "Als Läufer sind wir auch ausdauernd, wir bleiben an dem Problem dran", sind Sätze, die man nebenbei einfließen lassen kann, und die schnell Wirkung zeigen. Cialdini und seine Mitautoren raten auch bei der Bildung von Teams dazu, Gemeinsamkeiten unter den Mitgliedern zu suchen - als Basis für gute Zusammenarbeit und Abgrenzung gegenüber Rivalen.

Wer das Gefühl hat, dass ihm jemand entgegenkommt, der ist auch eher bereit, sich auf den Weg zur gemeinsamen Mitte zu machen. Wie wirkungsvoll das sein kann, haben Wissenschaftler in den 1970er Jahren untersucht: Sie sprachen Menschen auf der Straße auf Ihre Bereitschaft an, straffällige Jugendliche einen Tag zu einem Ausflug in einen Tierpark zu begleiten. Nur jeder Sechste willigte ein. In einem zweiten Teil gingen die Forscher anders vor und fragten zunächst jeden Passanten, ob er bereit sei, zwei Jahre lang wöchentlich zwei Stunden Beratungsarbeit in einem Jugendknast zu leisten. Keiner der Angesprochenen wollte das tun. Im nächsten Schritt wiederholten die Forscher die Frage nach der Bereitschaft, inhaftierte Jugendliche einen Tag in den Zoo zu begleiten. Das Ergebnis: Dieses mal sagte jeder Zweite zu.

Übertragen auf andere Bereiche bedeutet das beispielsweise: Antworten Sie auf die Frage eines Kunden nach einem Termin nicht mit: "Leider kann ich erst Anfang nächster Woche einen anbieten." Psychologisch wirkungsvoller ist: "Ich kann Ihnen nächste Woche Freitag anbieten. Aber da ich merke, dass Ihnen das Gespräch wichtig ist, werde ich versuchen, einen anderen Termin zu verschieben. Dann könnten wir uns schon Anfang nächster Woche treffen."